Jaki sklep internetowy wybrać cz.2 - IdoSell

Transkrypcja wywiadu - Jaki sklep internetowy wybrać?

‍

Konrad Szatkowski: Witam Was serdecznie na kanale “Handluj z tym”. Dzisiaj moim gościem jest Paweł Fornalski - founder i CEO IdoSell. Będziemy rozmawiać o rozwiązaniach e-commercowych kontynuując wątek naszego rankingu sklepów internetowych. Witam Cię Pawle.

Paweł Fornalski: Cześć.

KSZ: Na początek zapytam dość ogólnie - jakie są największe zalety IdoSell? Opowiedz ogólnie o swojej platformie.

PF: Ciekawe jest to, że tydzień temu obchodziliśmy 20 rocznicę istnienia IAI, czyli firmy, która odpowiada za platformę IdoSell i IdoBooking. Te lata pokazują, że jesteśmy pionierem SaaS oraz że nasza usługa jest dojrzała - mamy długoterminową perspektywę na kolejne 20 lat działania na rynku e-commerce.

Co robimy? Przede wszystkim opiekujemy się klientem od początku do końca. Moim pierwszym klientem był człowiek, który prowadził dużą sprzedaż tradycyjną - skateshop w Szczecinie, w którym sprzedawał odzież. W tym czasie dominującym podmiotem e-commerce w Polsce był Merlin, który miał około 22 milionów sprzedaży, na następnym miejscu był Vivid i Stereo. Dlatego sprzedaż w internecie dotyczyła głównie multimediów cyfrowych, płyt CD, DVD, a także drukowanych książek. Nikt w tym czasie nie sprzedawał odzieży online - musieliśmy to wymyślić całkowicie od nowa.

KSZ: No tak, mało ludzi pamięta, jak e-commerce wyglądał 20 lat temu, a ten rynek prezentował się wtedy zupełnie inaczej. Tam nie było za co się zabierać, bo nie było żadnych gotowych rozwiązań, wszystko trzeba było wprowadzać od 0.  

PF: Ten rynek nie był inny - jego po prostu nie było. Od tamtego czasu nastąpił ogromny postęp technologiczny, także w innych dziedzinach wykorzystywanych w e-commerce. Gdy robiliśmy pierwsze zdjęcia, szedłem z kliszą do fotografa i wywoływałem te zdjęcia na płytę CD, a następnie wgrywałem to do komputera - i to był wtedy postęp. Można było zrobić około 36 zdjęć za 40 złotych. Pamiętam wielką rewolucję, gdy pojechaliśmy do Niemiec i w MediaMarkt (bo w Polsce ich jeszcze nie było) kupiliśmy aparat cyfrowy Panasonic, który miał kartę 32 MB i dopiero na tej karcie mogliśmy zapisywać zdjęcia cyfrowe. 

KSZ: Ja tylko tak na szybko podam skalę - ostatni podcast jaki nagrywaliśmy na 3 kamery to było 110 GB. To pokazuje różnicę w kartach pamięci na przestrzeni tych 20 lat.  

PF: Ta karta 32 MB to i tak był wówczas duży postęp - jedyną alternatywą, którą wtedy rozważaliśmy, był aparat Sony Mavica na dyskietki. Dla przypomnienia: robiło się jedno zdjęcie na dyskietkę, którą wsadzało się do komputera i zgrywało. Dlatego ten Panasonic to była wielka rewolucja. Dlatego, gdy ktoś mówi, że dzisiaj jest trudniej lub łatwiej - zawsze są jakieś wyzwania czasu obecnego i ograniczenia, które trzeba starać się przeskoczyć. 

IAI jest organizacją zbudowaną wokół długotrwałości - nikt już nie twierdzi, że e-commerce to chwilowa moda, tylko że e-handel zostanie z nami na zawsze. Dlatego my też spoglądamy w przyszłość długoterminowo. Doświadczenie zdobyte przez 20 lat nieprzerwanej obecności na rynku oraz skala naszej działalności pozwala nam efektywnie obsługiwać największą część polskiego e-commerce. Jedynie Allegro ma większą wartość sprzedaży (Gross Merchandise Value - GMV) na poziomie 30 miliardów złotych, podczas gdy wszyscy klienci IdoSell generują 10 miliardów GMV. Robimy świetną platformę sprzedażową, ale zdarza nam się zapomnieć o działaniach marketingowych. Zdajemy sobie sprawę, że trzeba w dzisiejszych czasach taki marketing dorzucić, bo chcemy się rozwijać i pozyskiwać klientów z nowych źródeł. Do tej pory 80% naszych klientów przyszła do nas z rekomendacji albo byli pracownicy IdoSell wprowadzali nasze rozwiązania w swoich nowych firmach. 

KSZ: Na pewno pomaga też fakt, że jesteście 20 lat na rynku - ta rzesza rekomendacji z roku na rok rośnie.

PF: Naszą siłą nie jest marketing albo cena, tylko jakość produktu. Ten produkt zapewnia całkowite bezpieczeństwo klientowi pod względem skali, zagrożeń, cyberataków, pieniędzy i innych czynników. Robimy absolutnie wszystko i nie boimy się żadnych wyzwań. W IdoSell nie bawimy się w takie drobnostki, jak np. podpięcie Facebook pixel, ale zajmujemy się naprawdę poważnymi operacjami, które obracają setkami milionów złotych.Tym, co nas jeszcze wyróżnia jest zajmowanie się sporym zakresem prac formalnych. 

KSZ: Podczas nagrywania poprzednich podcastów z innymi naszymi partnerami za każdym razem pojawiało się stwierdzenie: “my jesteśmy dla małych i dla dużych firm”. Czy u Was też tak jest, czy może uważacie, że to tylko chwytliwy, ale pusty slogan?

PF: My jesteśmy przede wszystkim dla dużych, ale w mniejszym stopniu też dla małych firm. Natomiast konkurencja jest głównie dla małych i dodatkowo dla dużych graczy. To jest ta różnica.

KSZ: Możesz to rozwinąć?

PF: IdoSell, czyli dawniej IAI-Shop był największym e-sklepem odzieżowym do 2004 roku - to był taki trochę polski Answear, dlatego od początku mierzyliśmy w dużą skalę i wyniki. Naszych rozwiązań nie tworzyliśmy z myślą o łowieniu małych klientów. W 2005 r. wprowadziliśmy abonamenty, które nie są zależne od obrotu. To nie było tanie rozwiązanie, więc od początku było przeznaczone dla dużych i średnich firm. Ale obecnie nasze procesy są tak skalowalne i elastyczne, że nawet małym i aspirującym firmom możemy zrobić taką cenę, żeby od początku było ich stać na rozwiązanie dla dużych firm. Podsumowując, mamy rozwiązania dla dużych w cenie, na którą mogą pozwolić sobie także małe firmy.    

KSZ: Znalazłem na Waszej stronie taki slogan “One stop shop” - co przez to rozumiecie?

PF: To wynika właśnie z tego, że byliśmy głównie dla dużych firm, które oczekują obsługi agencyjnej - jednak my nigdy nie chcieliśmy być agencją, która wdraża open source i mocno wiąże się z małą liczbą klientów. Dlatego chcieliśmy połączyć zalety działalności agencyjnej z działalnością SaaSową. Oferta innych firm zazwyczaj obejmuje albo wdrożenie i wsparcie albo dostarczanie oprogramowania i wsparcie. Dlatego platforma e-commerce często potrzebuje dodatkowych elementów, żeby stworzyć całą tą strukturę niezbędną do uruchomienia sklepu internetowego - wdrożenia, supportu, doradztwa i oprogramowania. Większość firm na rynku ma tylko jeden czy dwa te elementy i tylko IAI ma je wszystkie.

Mamy prawie 70-osobowy zespół, który dla klienta projektuje grafikę, koduje i customizuje templaty, szkoli i wdraża klienta, importuje wszystkie dane. Ale podstawą jest ten komponent SaaSowy, który jest w jednej formie dla wszystkich. Ponadto, nasze komponenty mogą być wymienne - klienci często mają własnych specjalistów i chcą jedynie coś sobie u nas customizować. Dlatego mamy otwarty system, mnóstwo API, w tym dedykowanych dla marketplaców, kurierów i brokerów, rozszerzeń administracyjnych itp.  

KSZ: No tak, czyli zewnętrzne firmy, takie jak nasza, mogą też robić oprogramowanie partnerskie.

PF: I to jest dla nas okej. My jesteśmy po to żeby udostępniać te zasoby wewnętrzne dla podmiotów, które ich nie mają, żeby i oni mogli wystartować, zobaczyć jak to działa, a potem zatrudnić sobie odpowiednich ludzi, którzy się tym zajmą.  

KSZ: Podpytam jeszcze o kwestię pełnej skalowalności u Was. Wiem że głównie IdoSell nastawia się na dużych graczy, ale załóżmy, że jestem małym przedsiębiorcą i mam bardzo chłonny produkt, dlatego moja sprzedaż szybko się rozrasta do dużych kwot i liczb. Jak może wyglądać proces takiej skalowalności? 

PF: Zabawne jest to, że w takim przypadku nie trzeba nic zmieniać. Zmienia się tylko wysokość opłaty. My technicznie robimy to tak, że mamy klientów na tzw. serwerach współdzielonych, gdzie na jednym fizycznym serwerze jest ich wielu, ale mamy też serwery dedykowane, gdzie umieszczamy dużych i szczególnie dla nas atrakcyjnych klientów. Nasz najtańszy abonament na start kosztuje 300 złotych na rok. Jeśli klient urośnie to zmienia plany abonamentowe, jednak technologicznie wciąż jest to jeden soft jedynie ulepszony o pewne elementy, ale wszelkie zmiany zostają tak zautomatyzowane, że mały klient w ogóle tego nie odczuwa. Ten system działa też w drugą stronę - pandemia spowodowała nie tylko wzrosty sprzedaży, ale także spadki w niektórych branżach - klienci którzy płacili np. 2000 zł abonamentu miesięcznie mogli obniżyć opłaty np. do 160 zł i przetrwać w takiej hibernacji.

KSZ: Macie w swojej ofercie coś takiego jak marketing automation - to nazwa, która często pojawia się w e-commerce. Na czym polega taka automatyzacja działań marketingowych u Was?  

PF: To jest także przykład naszej filozofii One Stop Shop, o którą pytałeś wcześniej. Chcemy aby klient miał wszystkie narzędzia w ramach platformy na start. W tym rozwiązaniu mamy cały zestaw funkcjonalności, które nazywamy marketing automation. Polega to na tym, że system na bazie klientów i modułu CRM może podejmować określone, zaprogramowane zdarzenia. Aktualnie mamy około 8 takich triggerów, które są uruchamiane przez określone zdarzenia, np. zalogowanie i ostatnie zakupy. Użytkownik może ustalić proste zdarzenia, np. na 7 dni przed datą urodzin klienta wysłać mu e-mail, w którym zostanie osadzony kod sterujący aktywny przez 14 dni, a który przy minimalnych zakupach za 100 zł daje 30 zł rabatu i darmową przesyłkę.

Możliwość customizacji jest prosta w obsłudze i pozwala napisać dowolnego maila i ustawić dowolne parametry. W IdoSell zintegrowaliśmy to także z SMSami, dlatego w  powyższym przykładzie użytkownik może sobie wybrać, że jeśli klient ma te urodziny, ale nie dokonał zakupu, to może jeszcze dodatkowo dostać SMS.

Nasz moduł jest dosyć zaawansowany, ale nie konkurujemy z profesjonalnymi rozwiązaniami - kierujemy się zasadą Pareto - chcemy mieć 95% funkcjonalności, których potrzebuje większość użytkowników. Większość scenariuszy w sklepach internetowych to są porzucone koszyki, kody na urodziny, ewentualnie tutoriale. My wybraliśmy z tego 95% najbardziej pożądanych zastosowań, które można sobie rozpisywać w naszym wewnętrznym narzędziu. Ponadto, naszymi partnerami są Salesmanago i Revhunter, dlatego pewne rzeczy można sobie targetować także poprzez ich narzędzia.

KSZ: Zauważyłem, że macie w ofercie projektowanie loga, co mnie trochę zaciekawiło, ponieważ jesteście SaaSem i taka usługa nie często pojawia się w takich miejscach. 

PF: To wynika z tego, że mamy 7 etatowych grafików, którzy projektują nie tylko logo, ale także inne elementy graficzne dla naszych klientów.

KSZ: Czyli właściwie można Wam zlecić stworzenie całego brandu, w tym postawienie sklepu oraz stworzenie elementów identyfikacji wizualnej.

PF: Tak, oczywiście trzeba pamiętać, że to nie zastąpi brand managera w firmie, ale jeśli ktoś chce wystartować z jakimś brandem i odpalić sprzedaż, a potem dopiero zbudować do tego zespół to spokojnie my go obsłużymy na początku jego drogi - a jak sprzedaż nabierze obrotów to wtedy taki klient może sobie zatrudnić bardziej profesjonalny zespół odpowiedzialny za budowanie marki. 

KSZ: W Waszej ofercie widnieje także hasło “obsługa sprzedaży stacjonarnej”. Wiem, że może kryć się za tym wiele rzeczy - może obejmować prowadzenie całej firmy za klienta albo tylko jakieś proste elementy e-commerce. Jak to wygląda u Was? W jakiej formie chcecie to przedstawiać i jak to wygląda dla klienta?

PF: Myślę, że Cię zaskoczę, bo “obsługa sprzedaży stacjonarnej” obejmuje u nas jeszcze więcej obowiązków. Dla nas było oczywiste, że największy sukces komercyjny będą odnosić sprzedawcy, którzy mają doświadczenie w retailu klasycznym i od samego początku budowaliśmy rozwiązanie, które dopiero od kilku lat zaczęto nazywać omnichannel (a kiedyś nazywano to właśnie obsługą sprzedaży stacjonarnej).

Nawet dzisiaj, gdy popatrzymy jak wyglądają sieci sprzedaży w galeriach handlowych to mamy e-commerce jako silos z jednej strony i sklepy stacjonarne jako silos z drugiej strony, co w konsekwencji powoduje, że zrobienie, np. wspólnego rabatu dla klientów w obu rozwiązaniach jest bardzo trudne. W takim razie dopiero zewnętrzne firmy IT wprowadzają rozwiązania dla konsumentów, takie jak karty klienta, z których mogą korzystać zarówno w internecie, jak i w sklepie stacjonarnym.

Nasi klienci takie połączenie mają już w cenie abonamentu, ponieważ cała nasza polityka sprzedaży offline i online jest wspólna. Możesz to robić przy wykorzystaniu własnego narzędzia albo naszego programu IdoSell POS. Jak działa taka sprzedaż? Przykładowo: otwierasz paragon i skanujesz kod kreskowy, wówczas pobierają się produkty w bazie lokalnej tego POSa i w momencie, gdy zamykasz paragon ten POS komunikuje się z naszą chmurą i aktualizuje dostępność towarów. Właściwością omnichannelową jest też to, że w karcie towaru możesz wyświetlić np. taką funkcję, jak “sprawdź, w którym sklepie ten produkt jest dostępny” - jeśli interesują Cię konkretne buty w konkretnym rozmiarze i w danym centrum handlowym tego nie znajdziesz to sprzedawca może pokierować Cię do innego salonu albo zamówić je dla Ciebie z dostawą do domu.

Można powiedzieć, że połączyliśmy kilka istniejących rozwiązań, z których korzystają rozpoznawalne marki takie jak Deichmann czy Rossmann w jedno narzędzie, które udostępniamy za 79 zł miesięcznie za jeden punkt handlowy.  

KSZ: Według mnie duże marki obecne na rynku zrobiły sobie nieziemski dług technologiczny, ponieważ ciężko zmieniać wszystko na taką skalę, dlatego u nich te rozwiązania rzeczywiście pojawiają się później i pewnie wiążą się z potężną inwestycją.

PF: I tak i nie - gdy masz nową firmę, która zaczyna od e-commerce i chce przejść do offline to dla niej jest naturalne, że do tej pory korzystała wyłącznie z rozwiązań online, coś musi być w chmurze, musi mieć API i się integrować. To co nazywasz długiem technologicznym to jest jakby inny koniec, od którego ktoś wychodzi - gdy wychodzisz od ERP, który nie jest omnichannelowy. To się wiąże z koniecznością zmiany sposobu działania, także na poziomie świadomości, co nie zawsze jest dla firm takie proste i szybkie. 

KSZ: Z ERP mamy do czynienia na co dzień i świadomość klientów jest bardzo niska - ludzie nie wiedzą, jak to działa, nie widzą tego i to jest jeszcze praca do wykonania.

PF: Tak rzeczywiście jest. Już od kilku lat mówi się o omnichannelu, który spopularyzował Facebook i Google - my jako ich partnerzy dostajemy od nich sporo insightu. W tamtym roku byłem na konferencji Google Marketing Live w San Francisco, gdzie usłyszałem, że za naszego życia internet i e-commerce nigdy nie będzie robił większego obrotu niż klasyczny retail. Google w 2019 r. zaczął otwarcie komunikować, że przez najbliższe kilkadziesiąt lat nic takiego się nie wydarzy. E-commerce będzie oczywiście rósł, ale przyszłość to połączenie offline i online. To tak, jak komputery nie wyeliminowały telefonów, tylko oba narzędzia weszły ze sobą w symbiozę.

Pewne badanie przyjrzało się preferencjom zakupowym Polaków i okazało się, że 98% badanych chce używać internetu do zakupów, ale w rzeczywistości wykorzystuje go znacznie mniej. To pokazuje, że jest dziś ogromny popyt na online, ale ludzie jeszcze nie znają skutecznego sposobu na wejście do cyfrowego handlu. Ale to jest proces, który już się rozpoczął i niektóre branże znikają z offline, np. w branży lotniczej zniknęły biura linii lotniczych, gdzie kupowało się bilety na lot. Kiedyś nikt także nie kupował opon przez internet, a teraz na e-rynku funkcjonuje taki gigant, jak Oponeo.

KSZ: Tak i dzięki temu sprzedaż w internecie ułatwia cały proces, bo warsztaty lub inne firmy nie muszą magazynować tego wszystkiego u siebie. 

PF: To jest fascynujące, że dużo nowych pomysłów jest wciąż odkrywanych, a rzeczy, które parę lat temu były nie do pomyślenia, dziś są oczywistością. Poza tym w Polsce ok. 2 miliony ludzi pracuje w handlu, czyli 15% ogólnie zatrudnionych. To więcej niż liczy jakakolwiek inna grupa zawodowa. Kiedyś było to rolnictwo, dopóki nie wymyślono jego automatyzacji - wtedy ludzie zaczęli się przeprowadzać do miast i wykształciła się klasa średnia. To się dzieje teraz w handlu - automatyzacja gałęzi przemysłu zmienia świat - ludzie przestają przenosić się do centralnych części miast żeby mieć blisko do sklepów i usług, ponieważ zaczynają korzystać z nich online. E-commerca w bliskiej przyszłości czeka wielka zmiana pokoleniowa.

KSZ: Teraz, tj. w trakcie pandemii, z miesiąca na miesiąc rynek się zmienia i te zmiany są naprawdę bardzo odczuwalne.

PF: 20 lat to bardzo krótki czas w tej branży, ponieważ co kwartał przynosi ona jakieś nowe rzeczy i dlatego praca w e-commerce jest taka ekscytująca. W IAI mamy możliwość rozwijania jej razem z dużymi partnerami.  

KSZ: Cieszę się bardzo, że udało nam się porozmawiać. Dziękuję ci bardzo za rozmowę. Przypomnę, że moim gościem był Paweł Fornalski. Zapraszamy na nasze social media oraz platformę naszego partnera - będziemy spotykać się w następnym odcinku.

PF: I zapraszamy klientów IdoSell do korzystania z usług SellIntegro w zakresie integracji.

KSZ: Tak jest, dziękuję. Trzymajcie się, cześć.

Zobacz wideo: